保险教我的6堂课

01 鞠文 重庆大学

  • 关键信息
    • 重庆大学财务管理专业
    • 08年入行
    • chfp高级理财规划师
  • 定位与价值
    • 定位
      • 保险法 118条
      • 保险法 117条
    • 价值
      • 代理渠道拓宽
        • 一家拓多家
      • 核心利益主体变更
        • 保险人(主体单位)->投保人
  • 核心价值
    • 不断开发新的客户群体 -> 流量
  • 提问
    • 如何开发新流量?

引荐人点评
已掌握经纪人在当下的核心价值,并懂得从客户角度处理问题,不错!

02 向舒 中山大学人文社科硕士

  • 关键信息
    • 南方报业工作经历
    • 入行年限:未知
  • 获取流量的基础
    • 法律储备
      • 保险法
      • 迷失的盛宴 中国保险史 1978-2014
      • 中国法院2012年度案例保险纠纷,中国法制出版社,国家法育学院案例开发研究中心
    • 医学储备
      • 癌症的真相
  • 获取流量的 checklist
    • 客户如何看你?
    • 客户有多了解你?
    • 客户怎样加深对你的了解?
  • 提问
    • 如何利用团队开发流量?

引荐人点评
如何向客户介绍你自己?这里没有掌握清楚,建议可以补充相关内容。

03 王立香

  • 关键信息
    • 入职明亚:2016年4月
  • 团队开发流量的框架
    • 沟通
      • 团队准则:more is better
        • more讲行业 -> 盲区(你知道,客户不知道)
        • more讲公司 -> 隐藏区(你知道,客户可能不知道)
        • more讲自己 -> 公开区(你知道,客户也应该知道)
    • 知识
      • 提升知识交换效率
  • 团队开发流量的坑
    • 降低介绍产品的比例
    • 降低保费虚低的比例
  • 提问
    • 如何让团队中每个人都讲好自己?

引荐人点评
讲自己里,有无掌握标签化人脉?建议再梳理下人脉结构。

04 陆杨 中山大学历史系

  • 关键信息
    • 2003年 入职主体公司
    • 2015年 入职明亚
  • 团队开发流量中的讲自己
    • 设定标体印象
      • 年收入 30-100万(可以是预期中…)
      • 赡养父母陪伴孩子
      • 名校出身 or 学霸伙伴(可以是非名校毕业,但周围圈子一定是学霸圈子)
      • 有情有义(为客户争取利益的实际案例…)
    • 流量排查
      • 标体流量
        • 已参保
        • 已婚已育
        • 年收入 30-100万新中产
      • 非标流量
        • 只买重疾
  • 提问
    • 如何提升流量排查效率?

引荐人点评
对客户群体分析到位,但有所片面。可以在增补内容,尤其是分析下中产家庭的寿险需求。

05 吴伟伟 南京大学工商管理学学士

  • 关键信息
    • 2015年 入职主体公司
    • 2016年 入职明亚
  • 流量排查
    • 引导可用信息
      • 家庭月花销 -> 真实收入估算
      • 对孩子的重视程度 -> 对教育的投入程度,教育投入规模是试金石
      • 父母的现金流情况 -> 进一步核实投入规模
    • 2个系统
      • 保得全不全? -> 客户大概率需要了解,全,的范围在哪里
      • 保得够不够? -> 客户大概率需要了解,家庭收入潜力在哪里
    • 2个接近
      • 客户如何看待价值?-> 保险法,银保监会,条款,公司
      • 客户如何看待时间?-> 收入负债比例,通货膨胀,杠杠,财富积累
    • 1个收尾
      • 客户如何看待我自己?
  • 提问
    • 谈死的客户怎么办?

引荐人点评
是的,面谈技巧最为重要。逐步了解客户情况,从客户角度思考。

06 陆杨 中山大学历史系

  • 关键信息
    • 2003年 入职主体公司
    • 2015年 入职明亚
  • 激活流量
    • 这里有一个效率的比拼。
      • 明确核心目标:植入理念。
      • 如何达到核心目标?
      • 人类植入理念历史
        • 图腾崇拜
        • 长老式
        • 乡绅式
        • 组织纪律
        • 课程宣导
      • 人类植入典范
        • 孔子
        • 鲁迅
        • 伊朗
      • 目前当下流行的植入理念方式
        • 饭圈
        • 自媒体
        • 私塾
  • 核心操作
    • 灯光给他
    • 你做背景
    • 植入理念

引荐人点评
最好以客户关怀为出发点。建议再增补面谈技巧和客户价值方向的内容。相信你可以做好!